202036日凌晨221分,在没有暖气的样品间,随着一件红豆男装毛衫订单的成交,冻得瑟瑟发抖的7人团队欢呼起来。在上线两个多小时候后,红豆男装小程序开了首单!


开辟小程序销售,这是红豆男装一次全新的尝试,在之后的发展中,一路势如破竹:上线当年小程序销售超过1个亿;2021年上半年,小程序GMV销售累计破亿元,超2020年全年;“红豆七夕节”期间,红豆男装长城羽绒服卖出了1.5万件……


由于在小程序销售上的突出表现,陆梦唯,红豆男装连锁三公司智慧零售部副部长,获评红豆股份年度“优秀营销人员”称号,在2021年红豆集团开展的“庆百年 报党恩 争先锋”活动中,被评为“党员先锋”。


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从零开始,“升级打怪”


红豆男装小程序起步并不算早,但一定是发展最快的渠道之一。成绩的背后,是无数次的试错和总结。2019年底开始筹划时,一切都是从零开始。作为红豆男装小程序最早的开发者和最主要的负责人之一,陆梦唯的成长之路就是不断升级打怪,在一次又一次的“挖矿”和“补漏”中提升。


2020925日红豆男装首个“品牌日”,是小程序做的第一次大型活动,陆梦唯与另外两个小程序团队,承接了红豆男装1000多家门店的小程序运营和社群营销的落地。在陆梦唯的团队里,涉及到320多个线下门店,她带着2名队员,为做好准备工作熬了半个多月,每天都是十五六小时的“超长待机”。


25日晚22点,活动正式开启,红豆男装小程序迎来了第一次爆发。但火爆的背后隐藏着危机,由于对活动效果预估太保守,大量订单在一秒之内涌进来,系统瞬间崩溃!更严重的是,由于货品量统计存在疏漏,导致爆品“轻鹅绒”的实际备货量与系统设定备货量有偏差,在陆梦唯负责的小程序的订单中,有将近三分之一的订单无货可发。


公司连夜开会,制定出了解决方案:对不能发货的订单实施一对一服务,退款并提供补偿。那几天,陆梦唯每天凌晨四五点才下班,“躺在床上睡不着,满脑子都是订单。”早上七点多,又起床去上班了。多年的线下门店管理经验告诉她,一定要抓准“店长”这个关键因素,店长是距离顾客最近的人,手中掌握着“大数据”,她第一时间联系门店店长,沟通进行顾客的二次回访,帮助协调订单问题,还启用企业微信,与顾客建立直接联系。


超品日活动结束后,陆梦唯带领团队立马复盘,进行系统扩容;设置备货数量警戒线;在重大活动前收归门店和网店的货品,由配送中心统一发货。在2021年的七夕红粉季活动期间,红豆男装长城系列羽绒服2天卖出1万多件,48小时全部实现发货。


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挖矿私域流量的关键是“门店”


“做小程序销售,最关键的就是‘信任’”,陆梦唯说,“我们对于小程序的定位,一是承接门店在非营业时间的销售工作;二是承接顾客在离店时的服务工作,这些都是以门店顾客为基础的。”


如果说传统电商是以“货”为纽带,以网络平台为经营渠道,那么社交电商则是以“人”为纽带,以人际关系网络为渠道进行销售和服务。在小程序销售中,产品销售也不再是简单的销售,而是服务和体验,每个环节的服务都拥有其附加值。陆梦唯总结:“小程序销售最大的来源是门店的私域流量。门店承接的每一个顾客,都是我们要服务好的对象。” 以品牌现有客户和员工的社交关系群为切入点,让种子用户在朋友圈内进行裂变,才能引起小程序销售的爆发,而连接其中的,恰恰就是用户对红豆的“信任”。


“疫情与其说是挑战,不如说会奋斗者的机遇,加快线上化不是可选项,而是必选项。”陆梦唯说。2020年疫情期间,红豆男装通过小程序、直播等实现线上“回血”。2021年开始,公司以线下门店为运营阵地,成立智慧零售部门,与营业部、商品部配合,支撑起线下1000多家门店的小程序运营和社群落地。以门店为根基,充分挖掘私域流量,陆梦唯的团队在21家试点门店进行了视频号直播,辐射门店周边5公里内的顾客。


“热忱”是一切的关键


“干好工作一定要有不服输的精神”“业务部门,唯有业绩证明实力”“做打不死的小强”……走近陆梦唯的红豆男装连锁三公司小程序团队,他们的昂扬斗志令人印象深刻。


正因为这股狠劲,这支团队不断创造出新的优秀成绩。20211~8月,连锁三公司小程序销售团队蝉联公司第一。


“仅靠一个人的努力是做不出成绩的,团队保持步调一致是最重要的。”陆梦唯说。在小程序运营的过程中,工作以小组的形式开展,由她负责整体协调,运营、产品、技术多条职能线配合,共同帮助合作伙伴建立完整的运营体系,分工协作细化,这种小组而非单兵的作战方式,决定了团队必须齐心协力。


每到活动期间,大家总是争着加班,抢着加班。“经常是已经凌晨一两点了,但是团队的小伙伴都不愿意离开办公室,优化页面、调整后台、分析数据……大家都想再拼一拼。”这是最让陆梦唯最为感动的地方。


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作为团队的负责人,陆梦唯坚决履行好党员的模范带头作用。每天20:30,是她最早下班的时间,半夜甚至凌晨下班是她最为常态化的工作状态。“你总是把家当成宿舍。”丈夫不止一次地这样说。陆梦唯却乐在其中:“一个人如果对工作没有激情,就会什么都做不好。热忱是一切成绩关键。”


“在红豆不问你的出处,只要你愿意付出,一定会得到相应的回报。” 陆梦唯身为“90后”,在红豆男装的职业店长、职店科长、内勤主管等位置上干了7年,通过竞争上岗一步步靠业绩走向管理岗位。她以自身实际的经历告诉团队,“努力有价值,努力会有回报。”2021年奋战四季度,他们的目标是用3个月实现完成前三季度销售总和,确保完成线上化销售占比30%,争取50%


没有谁的成功是老天爷白给的,勤奋永远比运气更重要。不畏困难不畏挑战,迎上去做事情,去解决难题,这就是陆梦唯身为党员永远“不服输”的向上精神。